朱啸虎:那些跑不出来的项目要避免犯六种错

【2018-01-17】

  朱小虎:那些不能逃避工程的人要避免犯六种错误

  大多数投资者在复出的时候,一定要想想这样一个问题:早期的VC追捧项目,融资融资项目很容易,但不容易跑出去?在这方面,笔者发现,除了心理因素之外,这种现象的出现往往在这六个方面存在问题。首先,融资太容易融资太频繁意味着商业模式也很简单易懂,无论是操作难度还是复制难度。在很多情况下,大家都能理解的商业模式就是将离线模式复制到互联网上,而不是充分利用互联网的优势颠覆传统行业。这样的模式面对一个充分利用互联网的真正革命性的模式是没有争议的。所以我也希望你能思考一下:有没有真正的创业革命模式,是其他竞争对手想象不到的?相反,我发现那些有实际潜力的项目往往是因为其他方式,大多数人看不到出路而被发现的。比如哪里去,CC(庄陈超)真的是在寻找市场上所有的投资机构,但没有人相信百度和携程也走出了一个平台。没有人投他,我们是他唯一的TS。比如说下降,大多数投资者都怀疑,Uber从美国的汽车中切入,为什么从出租车开始下降?嘀嘀看到了二十块钱,基本上已经看到了,当他把这笔钱花掉的时候。再比如唐燕(陌生人CEO)出资时,几乎所有的投资者(包括他自己)都在1亿用户中激怒51.com,QQ半年来就震惊了。陌生人交朋友吗?当然,除了最重要的因素之外,容易或不要拿钱也会影响企业家的下一步行动,并决定成败,其中一个让创业者容易出错的误区就是他们真棒,开始花大钱 - 这是最大的错误。中国互联网在过去的15年里,任何成功的企业,一轮融资是非常非常非常困难的,非常痛苦。为什么这些公司能成功?因为经历了融资困难,他们知道融资不容易,所以每一分钱都花得很谨慎。这些企业家从一开始就没有得到很多用户,尤其是烧钱来补贴客户。因为他们知道,如果大量用户开始失望,然后招募他们,成本可能会超过十倍。所以尽量尝试用尽可能小的产品,首先进入成千上万的用户,看他们的反馈,用户的行为是这样的,然后逐渐放大。因此,当我们重复这些情况时,我们发现他们在早期通常依靠强大的口碑传播。早期用户没有补贴,换来任何需要补贴的用户都是伪需求,而不仅仅是需求。投资者当然不喜欢企业家拿自己的组织资金来补贴用户,这是不合理的,滴水,饥饿,C以前大规模的补贴还没有开展,当然,我们只是喜欢用补贴:这个补贴不是用来下车,而是为了清理市场。原来的滴水驱动,拼车是一个非常典型的案例,依靠金融优势挤占市场,有补偿清理市场。大还是小?刚才谈到为什么这些人原来的融资困难呢?另一个原因是入场点看起来太小,造成很多投资者不理解,不要以为大。然而在过去的15年中,在中国成功的互联网创业公司实际上已经开始了小的切入点,最便宜的机票在哪里搜索?掉线是出租车,正是因为入口点小,英美烟草这些巨头鄙视大进口项目,要么你找不到重点,还是绝对是巨人的机会。比如说今天的人工智能,所有的巨头都投了,那初创公司里面可以做点什么?大部分决赛只能做到B的业务,做几亿美元,十几二十亿美元该公司,但几百亿美元几乎是不可能的。但出发点是一个相对的概念,小的切入点可以遏制大市场的潜力,并且能够计划开拓市场的道路。比如说,第一次进出租车行业,出租车司机每天工作十几个小时才能挣到五六千块钱,从他们身上赚钱基本上很难,而且确实是对的。从今天的出租车市场做起来肯定不算多,但是通过这些床上用品他们从豪华轿车上赚钱。另外,最好是开始做股票市场。不想教育市场和用户。没有小公司,没有精力,没有资历去教育别人,今天饿了很多外卖品牌都是自己的,但是从一开始,他们也在这个传统行业的股票市场中使用了一线小餐馆,站在在巨人“肩膀上”之后,他们知道,在用户被困后,他们才开始进行增量市场。当然,如果起点真的太小,缺乏可扩展性,投资者会非常谨慎。比如武汉的小时候是妈妈和宝宝,这个产品是给孩子做家长的照片APP,其保留率非常好,半年后还有大概24%,但是市场太细分了,我们没有投票。三,增长速度快,留存滞后有人可能会说,24%的用户留存率不是一个惊人的数字。今天还有很多天假冒假货,但每月保留和长期保留是难以假冒的。保留六个月后,可以做这样的APP,在中国可能会很少。这个标准看起来很简单,但是很多企业在半年之后10%还不错,如果是20%就很牛了。大多数的互联网商业模式都需要花钱去获得核心用户,VC投资你也希望你花钱为用户(间接补贴),但是我们关心的最重要的指标并不是增长,而是长期保留,就是你买的用户不能离开。为什么我们谈六个月?由于前两个月下降幅度较大,下个月一般在40%-60%,六个月后基本稳定。当然,非常个别的APP有一个尾端效应,就像下降,用户的开始会不断下去,等待很久以后,比如,驾驶员越多,用户体验越好,用户将会保存一些背部。具有拖尾效应的APP基本上可以到达100亿美元的市场。保留的重点也影响到我看到企业家的战略。看到80%的企业家,我会问一下保留数据是什么,如果他说:我想问问我们的首席运营官。这基本上可以否认这位CEO。对于首席执行官,你去办公室的那一天应该看用户保留数据,而不是用户增长数据。因为在数据保留曲线中,您可以看到您的产品更新是否正确,业务策略是否正确以及用户反馈是什么。真正重视保留曲线的首席执行官确实将其应用于每个版本改进和每个操作策略的变化。对于这样一个创业项目来说,用户留存率一开始就低一点无所谓,如果能继续改善,那么投资者也愿意投票。四,看风口,别看规则当然很多人说我愿意赌钱,其实真正的出路往往是法律。现在当我们谈论任何一家网点的时候,我们经常会拿下面的数据作为衡量标准:A,B,C轮基本上都在12个月之内。如果不是这样的节奏,创业肯定不会违背。因为速度在这个时候确实非常重要,所以你必须关注你的核心优势。但是,这只是一个外观。行业发展背后的逻辑往往是背后逻辑的支撑。一个非常重要的迹象是它有20%的渗透率。中国互联网英美烟草公司基本成立于1999年,这是中国互联网第一年,中国二线互联网公司,市场集58家,2005年在哪里成立,2006年为什么05年这么多诞生的?这也很简单。 2005年,中国的PC互联网普及率达到20%,任何市场渗透率到20%的用户都开始上升,做任何事情都可以更有效果。如果我们把移动互联网第一代苹果的IPO 2007年作为移动互联网元年,中国今天比较热门的移动互联网公司成立于2011年基本2011年,相同2011年,2012年是中国移动互联网普及率达到20%。今天AR,VR是一样的,现在你看周围有多少朋友在用?科学技术像朋友的尝鲜者一样少用,少于1%。对于VC来说,投资启动后渗透率为15%,可以关注10%以上。至少有5%到10%的创业公司有机会创业。今天1%没有到达,这个时间点确实有点早。当然,我也建议企业家不要在这个时候下注 - 我们必须看到数字,证明这个时间点很快就会到来。做得太早可以很容易成为烈士,即使你发泄之后出口不是你的出口,比如说很多公司做的比先跌,也到了出口,但是想,DNA不适合为那个出口。五,没有完成每一轮融资做现在谈论创业者每一轮融资做什么都非常多,已经成为共识,但是我发现还有很多项目死在每个阶段都没有做好做上面的事情。一轮做三件事情:(1)磨合队伍,当我们投资的时候,最好的团队是一起工作六个月以上,我们敢于投票。由于创业的压力是非常大的,不能很愉快的合作是一个非常大的考验。 (2)证明商业模式。在移动互联网时代,中国和美国的创业公司几乎是同步的。因此,某种商业模式尚未建立,尚未得到验证。所以对于企业家来说,我们必须知道我们在解决什么问题,为用户提供什么价值,而不仅仅是想一个概念。如果有一位首席执行官甚至不回答这个问题,那么公司绝对没有希望。 (3)控制烧伤,最好每月三十到五十万,更有可能有多余的时间。由于任何一家创业公司都很难找到合适的商业模式,所以百度同时尝试了六种商业模式,第三种付费搜索成功了,而且运气还是比较幸运的,对于大多数创业者来说,花费更多的时间。 B做两件事:(1)验证商业模式的可行性。在投资OFO的时候,因为校园是封闭的市场,高频率,一辆车一天可以用七八到十次,几乎可以赚五六块钱,一辆自行车的成本是二百块钱,可以赚多久,这是计算。但在校外,这个商业模式将不得不验证。 (2)验证业务模型的可复制性。例如,北京的一个商业模式证明是可行的,那么当它复制到三到五个城市,还是可行的呢?尤其是广深互补,能够赢得两个,基本上是确认了产业的第一和第二,C做了两件事情:(1)扩张,然后花了很多钱去扩张20多个城市,所以创业者必须掌握这个节奏,当然这是一个正常的企业家节奏,如果遇到资本泡沫,这条路还是必须走的,我们有一个非常痛苦的教训,我们还没有投票58.在世界其他国家,人民玩得很成功,而像58这样的游戏已经死了。 58块融化了大量的资金,最终上市,还要去市场兼并收购。 (2)组成短板。在创业初期,你没有资格弥补短板,先争长板,今天有什么好的经营观念,其实有上百家公司从事。那么就靠你长板的融资优势,然后转化为业务优势,随着周期的继续,到C轮就像进入了四强,这个时候有资格弥补缺点。第六,只是攻击,不知道防御除了做自己的事情,还必须意识到中国的互联网产业是非常残酷的,赢家也不容易,如果没有形成足够高的进入门槛,很容易(1)首先是依赖,流动和现金依赖,如果依靠大的交通平台,集中度非常高,防守就很难,如何自行生产从内容和社交媒体来看,这个流量是有价值的,安全的,举个典型的例子,51.com拿着红衫军和巨人投资,让腾讯一年有1亿用户被淘汰出局。 (2)控制,主要是指客户和服务的控制,比如国内的服务App,但是其对国内服务的控制是非常薄弱,客户很容易达成长期合作关系跟阿姨和家务工人在一起,然后跟这个平台无关。 (3)战场深度。比如优惠券和买一样的市场切一批,商家和用户群是完全一样的,把优惠券切断交易行,切点很小,从每一行的交易大概都可以砍一两个点,团购削减五到十点。如果你的对手比同样的交易多十倍以上,你根本无法防守。 (4)管理难度。在美国团和饥饿团之间的竞争中,美国团早三年饿了,所以美国团没有赶上世界的开始。不过,美国团购业务覆盖了二百多个城市,饿了它刚刚拿到了C轮的钱,只做了二十多个城市,从覆盖的数量上截然不同。根据这一差异,王星迅速将美国集团扩大到这两百个城市。而这个团队又是一个饥肠辘辘的大学生创业企业,他有能力迅速招募,管理上千人,这是王兴对张旭豪的一次考验。当然,中国互联网还有一个特点。如果你的竞争对手缺少六个月的时间,如果你现在没有进入市场,半年后,这个市场与饥饿没有多大关系。所以张旭好决定跟进。而且,他也比较聪明,充分发挥自己的长处,制定了非常强大的营销管理体系。这个总部可以很清楚的看到每个城市有多少人,销售活动如何,客户是什么,签了几个清单。通过移动办公系统管理数以千计的培训,招聘,管理。通过一个成功的防守管理。因此,希望创业初期的每一个人都能明确这点是否能够得到捍卫。否则,你培育了市场,最终收获了其他人。这是一件非常痛苦的事情。